trailer world Ausgabe Eins 2013

Ausgabe Eins 2013 25 Der Handel mit gebrauchten Nutzfahrzeugen sowie Trailern steht vor ganz neuen Herausforderungen. Das Internet verän- dert sowohl das Käufer- als auch das Verkäuferverhalten nachhal- tig, gestiegene bürokratische Anforderungen erschweren vor allem deutschen Anbietern das Leben zusätzlich. Um dem zum Teil rui- nösen Preiskampf zu entgehen, setzen Unternehmen wie die LKW Lasic GmbH in München verstärkt auf die Karte Qualität und hof- fen so, langfristig Marktanteile zu gewinnen. Das Industriegelände im Münchner Norden ist gut gefüllt: Lkw, Trailer und Baumaschinen unterschiedlicher Ausstattung und Güte sowie verschiedenen Alters stehen auf dem Hof. Die Kundennach- frage will bedient werden – und das geht heute völlig anders als noch vor wenigen Jahren. „Das Internet hat unser Geschäft ganz wesentlich verändert.“ Vladimir Lasic, Chef des Neu- und Gebrauchtwagenhändlers, sieht diese Entwicklung mit durchaus gemischten Gefühlen. „Auf der einen Seite findet ein potenzieller Käufer oder auch ein Händler wie wir die Fahrzeuge oder Trailer sehr viel leichter als früher, und man weiß außerdem heute ziemlich genau, wo die betreffende Ware steht“, sagt Lasic. „Auf der anderen Seite treten sowohl bei den Käu- fern als auch den Verkäufern vermehrt unseriöse Marktteilnehmer auf den Plan, die insbesondere die Preisgestaltung sehr schwierig machen, weil Angebote jetzt nicht mehr ohne Weiteres vergleichbar sind.“ So kursieren zum Teil ganz unterschiedliche Preise für ver- meintlich gleiche oder fast gleiche Nutzfahrzeuge. Das macht eine Kaufentscheidung sehr viel schwieriger. „Durch das Internet und die damit verbundene höhere Anonymität der Beteiligten weiß man im Gegensatz zum Stammkundengeschäft auch nie genau, mit wem man es gerade tatsächlich zu tun hat“, so Lasic im Gespräch mit trailer world. „Es ist mittlerweile sehr kompliziert geworden, ein- zuschätzen, ob es sich um eine ernst gemeinte Anfrage handelt oder ob man gerade für andere Interessen missbraucht wird.“ Und auch die Margensituation für seriöse Anbieter ist deutlich schwieriger geworden, weil zum Beispiel bei gebrauchten Trailern nach deren Ankauf häufig Zusatzkosten etwa für die Überführung (Stichwort Maut) oder zur Mängelbeseitigung auf die Händler zukommen. Die drücken dann natürlich auf die Gewinnmarge – vor allem im Nied- rigpreissegment, das klassischerweise für die Exportkundschaft von Interesse ist. Immerhin rund zwei Drittel seines Gesamtumsatzes erwirt- schaftet Lasic heute mit der Vermarktung über das Internet. „Mit der gestiegenen Intransparenz gehen wir beispielsweise um, indem wir versuchen, unsere Kunden anhand ihres Kaufverhaltens zu klassifizieren“, so Lasic. „Dabei unterscheiden wir zwischen denje- nigen Käufern, die vor allem über den Preis agieren, und denjeni- gen, denen mehr Qualität beziehungsweise Service auch einen hö- heren Kaufpreis wert ist.“ Dies sei vor allem bei den inländischen Kunden der Fall. Denn nicht immer sei ein niedriger Kaufpreis auch am günstigsten, wenn man den gesamten Lebenszyklus des Pro- duktes betrachte. Bei den gebrauchten Trailern etwa spielten Ach- sen namhafter Hersteller wie BPW nach wie vor eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung, da es hier doch zum Teil große Qualitätsunterschiede gebe. „Insbesondere im Exportbereich verfügt BPW über einen sehr guten Namen“, weiß Lasic. „Es gibt zum Beispiel Kunden, die gezielt nach BPW Scheiben- und Trom- melbremsen fragen und großen Wert darauf legen, dass eine solche in dem gebrauchten Trailer verbaut ist.“ Um die gestiegenen Qualitätsansprüche auch gegenüber den Kunden selbst erfüllen zu können, hat Vladimir Lasic bereits Rund zwei Drittel seines Gesamtumsatzes erwirtschaftet LKW Lasic heute mit der Vermarktung über das Internet. Das Angebot von Lasic umfasst permanent rund 100 neue und gebrauchte Lkw sowie Anhänger und Sattelauflieger. Fotos:mtkang–fotolia.com,LKWLasicGmbh Branche Exportkunden setzen zunehmend auf Qualität

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